Cuando captar nuevos clientes se pone cada vez más cuesta arriba (por la reducción del mercado, el endurecimiento de la competencia, y la incertidumbre sobre el cobro de las operaciones), en ocasiones la solución al incremento de la facturación la tenemos ya en casa.

Charging Bull, sometimes called the Wall Street Bull or the Bowling Green Bull, is a 16-foot long, 3,200 kg (7,000 pound) bronze sculpture by Arturo Di Modica, depicting a (what else) bull, leaning back on its haunches with lowered head as if prep...

fuente Flicker, autor: wallyg

Se suele decir que venderle a un cliente nuevo cuesta hasta cinco veces más que venderle a un cliente actual. Y si es así, ¿por qué no lo hacemos?. Sencillamente, porque pensamos que somos lo más importante para nuestros clientes. Y que si ellos necesitan algo que nosotros tenemos, pues ya nos lo pedirán, ¿verdad?.  Pues no, nada más lejos de la realidad.

¿Cuantas veces nos hemos enterado que un cliente “nuestro” le ha comprado algo a nuestra competencia sin ni siquiera preguntarnos, ni pedirnos precio?, y cuántas veces al preguntarles el por qué nos han contestado con un desalentador “ah! ¿pero tu vendes eso?” (lo reconozco… a mi también me lo han dicho)

A continuación os dejo algunos consejos para conseguir mantenernos en su mente, y sobre todo en su corazón, porque si conquistas su corazón, también tendrás su cartera 😉

1. Conoce su negocio: hoy en día no basta con tener un buen producto/servicio, un precio razonable y una buena relación con tu clientes. Estos factores son imprescindibles, pero en entornos donde reina la incertidumbre, se necesita algo más. Ese plus lo pone el conocimiento del negocio de tus clientes. Si puedes anticipar sus necesidades, también podrás anticipar tus propuestas. Además tendrás más y mejores argumentos si conoces cual es su propuesta de valor y la de sus competidores. Así podrás incidir en esos elementos diferenciadores y en cómo tu producto/servicio le ayuda a fortalecerlos y a mejorar sus propios resultados

2. Aporta más valor: hay muchas formas de hacer esto. Con algunas incluso podrás incrementar tu rentabilidad en esa operación, pero no olvides que el objetivo final es “conquistar su corazón”. La mejor forma de aportar valor es ayudar a tu cliente a mejorar el uso y la rentabilidad que le saca a tu producto/servicio. Para ello, puedes ofrecerle tutoriales y consejos de utilización, estudios de mercado, vídeos para realizar el mantenimiento, recomendaciones para ahorrar en el consumo, etc. En cualquier caso, lo que ofrezcas debe ser algo que supere sus expectativas (es decir que nadie lo ofrezca, al menos como tu), y que sea de bajo coste para ti (lanzar un blog puede ser una buena idea, o un canal corporativo en Youtube)

3. Ayúdale a captar clientes: es muy posible que dentro de tu red de contactos, clientes o proveeedores, tengas algunos que se necesiten mutuamente. ¡Aprovechalo!, al fin y al cabo a ti no te cuesta nada, a tu cliente le haces un favor (y se acordará de el) y a tu contacto le puedes estar solucionando un problema. Además, si lo gestionas bien, también te puede servir a ti para ampliar tu base de clientes. Podrás pedirle a ese cliente que te presente a ese contacto suyo al que llevas tiempo queriendo echar el diente. Si das el primer paso, tendrás ya mucho ganado. (Nota: hay que tener cierto cuidado a quien y como recomiendas para evitar que un fiasco de otro  te pueda afectar a ti de forma indirecta)

4. Respeta sus infidelidades: no todos los clientes están preparados para tener un único proveedor. Sobre todo si lo que tu ofreces es una bien poco diferenciado y que no es un activo estratégico para él. En muchos casos solo buscan tener bien cubiertas las espaldas y compararte. A veces incluso esas comparaciones refuerzan tu propuesta de valor. Pero eso difícilmente te lo reconocerán ;-). Si aceptas de buen grado la libre competencia, reafirmas la seguridad y confianza en tus servicios y tendrás una fuente adicional de información sobre tu competencia y cómo batirles (haciendo las preguntas adecuadas a tu cliente)

5. Contáctalo con frecuencia: no se trata de aburrirlo, pero si de vigilarlo y de informarte de sus pasos, proyectos, etc. Así como informarle a él de los tuyos. Adáptalo a tu mercado, pero un contacto informal cada mes ayuda a mantenerte en su mente, a conocerlo mejor y a recordar algunos productos/servicios que aún no os están consumiendo. Un forma sutil de hacerlo, es llamarle por teléfono para una charla informal e introducir al final de la misma el tema del que quieras hablar con una pregunta indirecta. Si muestra interés, ofrécete a enviarle información por e-mail. Mándasela, y vuelve a contactar un par de días después para saber qué le ha parecido.

6. Invítalo a tus eventos: si tienes ocasión de acudir a algún evento semi-ludico al que te hayan invitado – y al que puedas llevar a alguien – no desaproveches la oportunidad para ofrecérselo a un cliente habitual. Su compañía será más amena y menos “violenta” que si vas con un cliente potencial al que apenas conoces. Además, se sentirá reconocido y relajado, por lo que puede ser un buen momento para dibujar nuevos  y mayores acuerdos.

Estos son mis consejos para ganar el corazón de tus clientes, ¿cuales son los tuyos?

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