Iberaval2018-07-27T14:37:00+00:00

Descripción del proyecto

Iberaval es una sociedad de garantía que facilita la financiación a las pequeñas y medianas empresas, autónomos y emprendedores. Su cometido fundamental es avalar operaciones y disponen tanto de avales financieros ante bancos, como avales técnicos ante las administraciones. Cuenta con más de 26.000 socios, y con la participación de instituciones como la Junta de Castilla y León o el Gobierno de la Rioja.

Su principal desafío era transformar su oficina virtual en una herramienta de captación de negocio, que facilitara tanto la tramitación íntegra de las operaciones como la solicitud de financiación por parte de nuevos clientes.

Antes de acudir a Impulsa Tu Marketing, habían gestionado su propia cuenta de Google Adwords sin obtener ningún resultado, pese a haber invertido más de 2.500 €

Primera fase:

Durante los dos primeros meses, desarrollamos la consultoría inicial en la cual analizamos conjuntamente la matriz de tipos de clientes/productos contratados durante los dos años anteriores para poder identificar los segmentos objetivos claves del negocio. A continuación para cada uno de los segmentos preparamos un perfil de “buyer persona” o cliente tipo, que nos ayudaría a conocerlos mejor y poder personalizar nuestros mensajes.

Determinamos a su vez los canales, roles y estrategias de captación y fidelización para cada segmento objetivo, identificando los puntos fuertes y simplificando las frases fuerza específicas. Montamos las páginas de aterrizaje (landing pages) específicas de para cada segmento clave y creamos las nuevas campañas de Adwords con una orientación más precisa para cada segmento.

Creamos nuevos objetivos en Google Analytics a fin de medir los resultados de las campañas en base a su contribución a los objetivos del negocio.

Segunda fase:

Lanzamos las campañas, y empezamos a captar clientes potenciales a través de las landings con una efectividad muy alta (por encima del 12%). Entretanto, empezamos a trabajar en la optimización de la oficina virtual a fin de convertirla en una herramienta más eficaz, incorporando funcionalidades adicionales (simulador) que facilitaran el recorrido del embudo de conversión por el usuario.

Empezamos con los análisis e informes mensuales de funcionamiento de las campañas, así como de la web en general y de la oficina virtual en particular, con la finalidad de optimizar cada paso del proceso.

Tercera fase:

Lanzamos la nueva oficina virtual con una página de entrada mucho más amigable y que facilitaba el cálculo de las condiciones de financiación para cada caso concreto. Empezamos a derivar las campañas directamente a la oficina a fin de captar menos solicitudes pero más maduras.

Gracias al análisis del comportamiento por dispositivos, detectamos que la falta de adaptación del proceso de registro a los móviles estaba lastrando los resultados. Por lo que decidimos recuperar el formulario sencillo en móviles hasta tener disponible la versión de la solicitud adaptada para móviles.

Cuarta fase:

Tras varios meses de campaña y al comprobar que la clave estaba no tanto en la cantidad de solicitudes recibidas como en su calidad, decidimos concentrar la inversión y los esfuerzos en la combinación de producto-segmento con mayor potencial de captación, al tiempo que seguíamos ampliando las funcionalidades de la oficina virtual para acoger una mayor tipología de operaciones.

Resultados: 

Tras la primera y la segunda fase los resultados fueron mejor de lo esperado con una amplia captación de contactos potenciales que superaron las expectativas iniciales con una tasa de conversión a leads que algunos meses superaba el 14%.

A partir de la tercera fase nos empezamos a concentrar más en la calidad que en la cantidad, pese a lo cual en algunos meses llegamos a triplicar la captación de solicitudes de financiación respecto al mismo mes del año anterior.

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